Quando la concorrenza si fa agguerrita e i clienti sembrano interessati soltanto al prezzo, concedere uno sconto può apparirti la strada più semplice per portare a casa una vendita.
Il cliente chiede un piccolo sacrificio, tu rinunci a qualcosa e la trattativa si conclude: apparentemente, tutti contenti.
Ma sei sicuro che quello sconto ti abbia fatto guadagnare un cliente?
Oppure gli hai appena insegnato che, per comprare da te, basta aspettare che tu abbassi il prezzo?
La questione merita attenzione, perché uno sconto può essere una scelta commerciale sensata, purché tu sappia perché lo concedi, che cosa ottieni in cambio e quali conseguenze avrà sulle vendite successive.
Abbassando il prezzo, rischi di abbassare anche la fiducia?
Quando un cliente non possiede gli strumenti per valutare la qualità di un prodotto o di un servizio, può utilizzare il prezzo come indizio del suo valore.
Accade con una consulenza professionale, ma anche con un macchinario, un intervento tecnico o un servizio di assistenza: se non sa riconoscere le differenze, cerca segnali che lo aiutino a scegliere.
Ecco perché un prezzo particolarmente basso, anziché rassicurarlo, può fargli nascere un dubbio: “Dove sarà la fregatura? Che cosa manca?”.
Lo stesso può accadere se, dopo aver presentato la tua offerta, concedi immediatamente una riduzione significativa. Il cliente potrebbe chiedersi quanto fosse giustificato il prezzo iniziale e, soprattutto, quanto spazio ci sia ancora per ottenere altre concessioni.
Prima di abbassare il prezzo, quindi, domandati se hai aiutato il cliente a comprendere ciò che sta acquistando e i vantaggi che ne ricaverà.
Quanto ti costa davvero quello sconto?
Uno sconto del 10% può sembrarti un sacrificio contenuto, ma il suo effetto sul margine può essere molto più pesante.
Supponi di vendere a 100 un prodotto che ti costa 70: ti rimangono 30 per contribuire alla copertura degli altri costi e al risultato dell’attività. Se concedi uno sconto del 10%, incassi 90 e te ne rimangono 20; hai ridotto il prezzo del 10%, ma quel margine è sceso di un terzo.
Per recuperare lo stesso margine complessivo dovresti vendere il 50% di pezzi in più, mantenendo invariati costi e condizioni.
Sei certo che lo sconto ti procurerà questo aumento?
C’è poi un’altra conseguenza: il cliente potrebbe considerare il prezzo scontato come il tuo prezzo normale e utilizzarlo come riferimento per ogni acquisto successivo.
A quel punto, tornare alle condizioni iniziali diventa una nuova trattativa, con il rischio di sentirti dire: “Ma l’altra volta mi avevi fatto pagare meno!”.
Quando lo sconto può diventare una scelta intelligente?
Una concessione economica può funzionare quando è collegata a una condizione precisa che produce un vantaggio anche per te: un ordine più consistente, un pagamento anticipato, consegne programmate oppure un impegno di acquisto continuativo.
In questo modo, la riduzione ha una ragione comprensibile e diventa parte di uno scambio. Puoi dire, per esempio:
“Con un ordine annuale e consegne concordate possiamo organizzare meglio il lavoro e riconoscerti queste condizioni”.
Anche una prova iniziale o una consulenza conoscitiva possono aiutare il cliente a valutarti, purché siano delimitate con chiarezza.
Attenzione però! Devi specificare che cosa comprendono e dove terminano, evitando che un primo assaggio venga interpretato come la disponibilità a lavorare gratuitamente.
La FORMULA VINCENTE è questa: collega ogni concessione a un impegno concreto del cliente e rendi esplicita la ragione del vantaggio che gli riconosci.
Aiutare un cliente “Start Up”, significa lavorare sottocosto?
Se un’impresa stesse partendo, potresti decidere di accompagnarla con condizioni iniziali agevolate, perché intravedi una collaborazione interessante.
È una scelta possibile, tuttavia va valutata e concordata con precisione.
“Adesso fammi un buon prezzo, poi cresceremo insieme” è una promessa che, da sola, non paga il tuo lavoro.
Meglio definire un servizio iniziale sostenibile, con attività comprese, durata dell’agevolazione e criteri di revisione del compenso.
Puoi anche proporre una soluzione più essenziale, lasciando al cliente la possibilità di ampliarla quando ne avrà bisogno.
Ridurre ciò che fornisci per adeguarti al suo budget ti permette di mantenere coerenza tra prezzo e prestazione, senza promettere tutto in cambio di troppo poco.
Prima di toccare il prezzo, hai fatto emergere tutto il tuo valore?
Il cliente vede facilmente il prodotto e il numero in fondo al preventivo; può invece non accorgersi della cura con cui selezioni una soluzione, degli errori che gli eviti, della disponibilità quando qualcosa si complica e della responsabilità che ti assumi.
Se questi vantaggi non li spieghi chiaramente, se non li ribadisci, se restano impliciti, il confronto finirà per concentrarsi su ciò che è immediatamente visibile: il prezzo.
Sei tu che devi collegare ogni elemento della proposta a un risultato utile per lui, spiegando come lavorerete insieme e che cosa potrà aspettarsi.
Infine, occorre apprendere a comunicare il prezzo con trasparenza e dando tanto valore al prodotto e a tutti i servizi che girano attorno al prodotto.
Ma senza dimenticare i due servizi principali per il cliente: TU e LA TUA AZIENDA.
Questi due, i tuoi concorrenti, non ce li hanno…