Formule vincenti
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Comunicazione persuasiva
Quando parliamo di comunicazione persuasiva (nota anche come comunicazione ipnotica), ci riferiamo a un tipo di comunicazione che lavora su meccanismi mentali automatici, spesso inconsci, presenti sia in noi che nell’interlocutore. Chiariamo subito una cosa: non stiamo parlando di manipolazione.La comunicazione persuasiva ha avuto spesso una cattiva fama perché in passato è stata usata anche…
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Professionista? Consulente? Ingegnere? Devi vendere …senza vendere!
Provate a chiedere ad un professionista in cosa consiste la sua attività: la sua risposta sarà sempre “tecnica”, tipo “Sono un consulente del lavoro”, “Seguo le aziende nelle transazioni con l’estero”, “Tengo la contabilità e seguo la parte fiscale”, ecc. Difficilmente vi dirà “Mi occupo di trovare la clientela più adatta al mio Studio e…
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Eliminate la parola “sconto” dalla vostra mente!
Proteggere il valore del vostro lavoro cambiando mentalità Quando si parla di sconto, sembra quasi un dogma: tutti lo chiedono. Ma tutti…chi? In realtà, nella dinamica negoziale è quasi sempre il compratore a chiedere uno sconto, non il venditore. Questo squilibrio solleva una domanda fondamentale: se una trattativa negoziale segue la logica del win-win, perché…
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La comunicazione non verbale nelle videocall
La videochiamata si sta sempre più imponendo come alternativa alla telefonata e all’incontro. In quest’articolo ne analizzeremo vantaggi e svantaggi dal punto di vista della efficacia persuasiva. Le videochiamate Skype esistevano già dal 2003. L’invenzione è nata da una idea di 2 ingegneri, un danese e uno svedese. In poco tempo si sono diffuse nel mondo soprattutto…
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I veri fattori decisionali che influenzano i clienti
Ti sei mai chiesto quali sono i veri fattori che influenzano le nostre decisioni? Per spiegartelo, devo ringraziare l’anonimo genio che ha inventato la metafora dell’iceberg. È perfetta: la parte visibile rappresenta i desideri e i bisogni di cui siamo consapevoli, quelli razionali. Ma la parte sommersa – molto più grande e decisiva – nasconde…
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Domandare è lecito, rispondere è cortesia
Quante volte hai sentito questa frase? Ora prova a ribaltarla un po’: “Se rispondere è cortesia, allora domandare non è solo lecito, ma indispensabile per creare una relazione duratura.” E per “relazione” intendo tutto: con la famiglia, con gli amici, con i colleghi, con i clienti e i fornitori. Insomma, con chiunque. Nel mondo del…
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“Un bravo venditore deve saper mentire!” Mah…!
Detto così, suona molto male. Non fa altro che evocare nella mente delle persone l’immagine del venditore come “colui che cerca a tutti costi di appiopparti qualcosa”. Personalmente ritengo che, se un venditore sia costretto a mentire per convincere il cliente, sia uno scarso venditore. Per non definirlo cialtrone o truffatore.Però non dobbiamo dimenticare che…
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Individuare il “dolore” del cliente
(Pittura dell’artista Aarón Blanco Tejedor) Ti sei mai chiesto come prendiamo davvero le decisioni? Di solito pensiamo che sia tutto razionale: valutiamo i pro e i contro, analizziamo i dati e voilà, decisione presa. Eppure, le neuroscienze ci svelano una verità diversa e molto più affascinante: ogni scelta che facciamo è un mix di ragione,…
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Uno strumento innovativo: la “formula di lancio”
La Formula di Lancio di Jeff Walker, nota come Product Launch Formula (PLF), è una strategia di marketing innovativa che ha generato nel mondo oltre un miliardo di dollari, tra vendite, lanci e promozioni. In Italia è diffusa in esclusiva dall’ingegner Marco Scabia, di cui sono un “allievo” sia della Formula di lancio, sia come…
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Cosa salva l’azienda in crisi?
Un mio collega consulente, anzi direi mentore e maestro, Antonio Bicego, mi ha raccontato un caso reale che gli è capitato tempo fa e che vorrei condividere con voi. Siamo nel 2009, anno di grande crisi (ricordate il caso Lehman & Brothers?) ed un imprenditore si trova l’azienda praticamente spacciata. Nemmeno le banche (…) lo…