Formule vincenti
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Se i tuoi obiettivi durano due settimane, il problema non è l’anno.
“Allora, che obiettivi hai per quest’anno?” Un attimo di silenzio imbarazzante, poi rispondi con una di quelle classiche frasi generiche in cui nemmeno tu credi. Ogni inizio anno è uguale solo in apparenza. Da una parte c’è l’entusiasmo della ripartenza, dall’altra il retrogusto di ciò che non è stato fatto l’anno prima. La verità è
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Non vinci perché spieghi bene. Vinci perché fai pensare
Se sei un imprenditore di una PMI, questa scena ti è probabilmente familiare. Incontri un consulente: è preparato, parla bene, ti spiega cosa fa, come lavora, perché il suo Studio è strutturato. Tu ascolti, annuisci, ringrazi, esci e pensi: “Ok… ci penso.” E magari fissi altri appuntamenti con altri consulenti. Non perché il primo fosse
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Quando a negoziare non siamo più soli
Ho letto un articolo di un collega che mi ha colpito più per ciò che non dice esplicitamente che per ciò che racconta. Parla di una negoziazione reale, concreta, quasi artigianale, che svolge con uno scambio di e-mail. La trattativa riguarda un accordo legato a una gastronomia: cibo vero, mani in pasta, tradizione: nulla che
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Vendere con ironia e relazione
Questa che ti racconto è una storia vera, accaduta ad un mio conoscente, Matteo Trentini. Diplomato, non particolarmente amante dello studio ma piuttosto sveglio ed intraprendente. Ed ironico, da buon emiliano… Qualche lavoretto qua e là e, a 26 anni, rispondendo ad un annuncio sul giornale (siamo negli anni ‘80, Internet era ancora un “segreto”
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SPIN Selling: le domande giuste per vendere
Ti è mai capitato di sentirti in difficoltà davanti a un cliente importante, perché non sapevi bene che domande porre? Oppure di uscire da una trattativa con la sensazione che ti fosse sfuggito qualcosa di decisivo? Lo psicologo e consulente inglese Neil Rackham, dopo la laurea, intraprese un periodo di ricerca universitaria, durante il quale
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E-mail marketing: 10 errori da evitare (se non vuoi finire nel cestino)
Prima di lanciarti in una campagna di e-mail marketing, ti conviene ripassare alcuni fondamentali. No, non parlo di tecnicismi o automazioni complesse, parlo di buon senso e strategia, perché uno strumento potente come l’e-mail marketing può portarti nuovi clienti… oppure rovinarti la reputazione. Inizio con una semplice definizione: ogni e-mail inviata a un cliente o
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Il potere delle parole: cosa scrivere per convincere
Mail. Whatsapp. SMS. Tweet. Post. Newsletter. Articoli critti da non-giornalisti e libri scritti da non-scrittori, grazie all’uso “ignorante” dell’A.I. In un mondo dove tutti usano sempre di più la comunicazione scritta, saper scrivere bene fa la differenza.Che tu sia imprenditore o commercialista, libero professionista o agente, tecnico specializzato o consulente aziendale. Il punto è che
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Comunicazione persuasiva
Quando parliamo di comunicazione persuasiva (nota anche come comunicazione ipnotica), ci riferiamo a un tipo di comunicazione che lavora su meccanismi mentali automatici, spesso inconsci, presenti sia in noi che nell’interlocutore. Chiariamo subito una cosa: non stiamo parlando di manipolazione.La comunicazione persuasiva ha avuto spesso una cattiva fama perché in passato è stata usata anche
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Professionista? Consulente? Ingegnere? Devi vendere …senza vendere!
Provate a chiedere ad un professionista in cosa consiste la sua attività: la sua risposta sarà sempre “tecnica”, tipo “Sono un consulente del lavoro”, “Seguo le aziende nelle transazioni con l’estero”, “Tengo la contabilità e seguo la parte fiscale”, ecc. Difficilmente vi dirà “Mi occupo di trovare la clientela più adatta al mio Studio e
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Eliminate la parola “sconto” dalla vostra mente!
Proteggere il valore del vostro lavoro cambiando mentalità Quando si parla di sconto, sembra quasi un dogma: tutti lo chiedono. Ma tutti…chi? In realtà, nella dinamica negoziale è quasi sempre il compratore a chiedere uno sconto, non il venditore. Questo squilibrio solleva una domanda fondamentale: se una trattativa negoziale segue la logica del win-win, perché