Formule vincenti
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Il primo servizio al cliente? Rispondergli…
Siete sicuri che quando il cliente vi cerca… riesce davvero a trovarvi? Ci sono domande che ogni imprenditore dovrebbe farsi almeno una volta al mese. Non domande teoriche, strategiche o particolarmente complicate. Domande semplici, ma decisive. Cosa succede davvero quando un cliente mi scrive? Sono facile da contattare? Rispondo con la stessa cura con cui…
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Quando provocare il cliente può essere utile
Nel marketing, nella vendita e nella comunicazione commerciale c’è un problema che arriva prima di tutti gli altri: farsi ascoltare. Possiamo avere un buon prodotto, un buon servizio, un’offerta interessante, una consulenza utile, una soluzione intelligente. Ma se il cliente non apre la mail, non legge il messaggio, non si ferma sul post o non…
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Stai vendendo con mezzo cervello (e probabilmente non lo sai)
Qualche tempo fa mi è capitato di osservare una scena tanto semplice quanto illuminante. Stavo sorseggiando un caffè in attesa di un collega e mi colpisce il tavolo di fianco al mio.Ci sono quattro persone, dai loro discorsi capisco che sono tutti venditori, infatti stanno parlando dei loro clienti, di trattative, di obiezioni sul prezzo…
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Perché solo l’8% degli imprenditori ha davvero successo (e cosa fa di diverso)
Parliamo chiaro. Oggi tutti parlano di marketing.Tutti fanno corsi. Tutti seguono webinar su vendita e negoziazione.Tutti investono in strumenti, CRM, intelligenza artificiale.Eppure, il fatturato di molte PMI resta fermo. Perché? Perché il problema non è l’informazione. Non è il marketing. Non è la strategia.È l’applicazione sistematica delle competenze di vendita e negoziazione che non viene…
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Se i tuoi obiettivi durano due settimane, il problema non è l’anno.
“Allora, che obiettivi hai per quest’anno?” Un attimo di silenzio imbarazzante, poi rispondi con una di quelle classiche frasi generiche in cui nemmeno tu credi. Ogni inizio anno è uguale solo in apparenza. Da una parte c’è l’entusiasmo della ripartenza, dall’altra il retrogusto di ciò che non è stato fatto l’anno prima. La verità è…
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Non vinci perché spieghi bene. Vinci perché fai pensare
Se sei un imprenditore di una PMI, questa scena ti è probabilmente familiare. Incontri un consulente: è preparato, parla bene, ti spiega cosa fa, come lavora, perché il suo Studio è strutturato. Tu ascolti, annuisci, ringrazi, esci e pensi: “Ok… ci penso.” E magari fissi altri appuntamenti con altri consulenti. Non perché il primo fosse…
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Quando a negoziare non siamo più soli
Ho letto un articolo di un collega che mi ha colpito più per ciò che non dice esplicitamente che per ciò che racconta. Parla di una negoziazione reale, concreta, quasi artigianale, che svolge con uno scambio di e-mail. La trattativa riguarda un accordo legato a una gastronomia: cibo vero, mani in pasta, tradizione: nulla che…
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Vendere con ironia e relazione
Questa che ti racconto è una storia vera, accaduta ad un mio conoscente, Matteo Trentini. Diplomato, non particolarmente amante dello studio ma piuttosto sveglio ed intraprendente. Ed ironico, da buon emiliano… Qualche lavoretto qua e là e, a 26 anni, rispondendo ad un annuncio sul giornale (siamo negli anni ‘80, Internet era ancora un “segreto”…
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SPIN Selling: le domande giuste per vendere
Ti è mai capitato di sentirti in difficoltà davanti a un cliente importante, perché non sapevi bene che domande porre? Oppure di uscire da una trattativa con la sensazione che ti fosse sfuggito qualcosa di decisivo? Lo psicologo e consulente inglese Neil Rackham, dopo la laurea, intraprese un periodo di ricerca universitaria, durante il quale…
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E-mail marketing: 10 errori da evitare (se non vuoi finire nel cestino)
Prima di lanciarti in una campagna di e-mail marketing, ti conviene ripassare alcuni fondamentali. No, non parlo di tecnicismi o automazioni complesse, parlo di buon senso e strategia, perché uno strumento potente come l’e-mail marketing può portarti nuovi clienti… oppure rovinarti la reputazione. Inizio con una semplice definizione: ogni e-mail inviata a un cliente o…