Formule vincenti
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Le trattative perse ancor prima di iniziare
Siamo abituati a pensare che una trattativa si giochi nel momento decisivo: la frase giusta, la risposta all’obiezione, il prezzo difeso bene, la concessione fatta al momento opportuno. In parte è vero, ma spesso la trattativa si perde molto prima, quando entriamo nel confronto con l’atteggiamento sbagliato, con una rigidità che non riconosciamo o con…
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Il cliente dice “Costa troppo”? Non difendere il prezzo: fai domande
“Chi domanda, comanda”.Quante volte lo abbiamo sentito dire nei corsi di vendita, nei corsi di negoziazione, nei libri, nei seminari? Tante, forse troppe.Il problema è che quasi tutti conoscono questa frase, ma pochi la applicano davvero quando si trovano davanti a un cliente. E la cosa diventa ancora più evidente quando la trattativa si sposta…
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Quando la trattativa si blocca: come arrivare a una decisione
Una trattativa commerciale assomiglia spesso a un labirinto. All’inizio sembra tutto abbastanza chiaro: il cliente è interessato, il bisogno esiste, l’offerta è stata presentata, il dialogo è aperto. Poi, però, iniziano i passaggi laterali: “ci devo pensare”, “ne parlo con i soci”, “ci aggiorniamo”, “mandami qualcosa”, “più avanti valutiamo”. E così, senza accorgercene, non stiamo…
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Il primo servizio al cliente? Rispondergli…
Siete sicuri che quando il cliente vi cerca… riesce davvero a trovarvi? Ci sono domande che ogni imprenditore dovrebbe farsi almeno una volta al mese. Non domande teoriche, strategiche o particolarmente complicate. Domande semplici, ma decisive. Cosa succede davvero quando un cliente mi scrive? Sono facile da contattare? Rispondo con la stessa cura con cui…
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Quando provocare il cliente può essere utile
Nel marketing, nella vendita e nella comunicazione commerciale c’è un problema che arriva prima di tutti gli altri: farsi ascoltare. Possiamo avere un buon prodotto, un buon servizio, un’offerta interessante, una consulenza utile, una soluzione intelligente. Ma se il cliente non apre la mail, non legge il messaggio, non si ferma sul post o non…
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Stai vendendo con mezzo cervello (e probabilmente non lo sai)
Qualche tempo fa mi è capitato di osservare una scena tanto semplice quanto illuminante. Stavo sorseggiando un caffè in attesa di un collega e mi colpisce il tavolo di fianco al mio.Ci sono quattro persone, dai loro discorsi capisco che sono tutti venditori, infatti stanno parlando dei loro clienti, di trattative, di obiezioni sul prezzo…
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Perché solo l’8% degli imprenditori ha davvero successo (e cosa fa di diverso)
Parliamo chiaro. Oggi tutti parlano di marketing.Tutti fanno corsi. Tutti seguono webinar su vendita e negoziazione.Tutti investono in strumenti, CRM, intelligenza artificiale.Eppure, il fatturato di molte PMI resta fermo. Perché? Perché il problema non è l’informazione. Non è il marketing. Non è la strategia.È l’applicazione sistematica delle competenze di vendita e negoziazione che non viene…
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Se i tuoi obiettivi durano due settimane, il problema non è l’anno.
“Allora, che obiettivi hai per quest’anno?” Un attimo di silenzio imbarazzante, poi rispondi con una di quelle classiche frasi generiche in cui nemmeno tu credi. Ogni inizio anno è uguale solo in apparenza. Da una parte c’è l’entusiasmo della ripartenza, dall’altra il retrogusto di ciò che non è stato fatto l’anno prima. La verità è…
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Non vinci perché spieghi bene. Vinci perché fai pensare
Se sei un imprenditore di una PMI, questa scena ti è probabilmente familiare. Incontri un consulente: è preparato, parla bene, ti spiega cosa fa, come lavora, perché il suo Studio è strutturato. Tu ascolti, annuisci, ringrazi, esci e pensi: “Ok… ci penso.” E magari fissi altri appuntamenti con altri consulenti. Non perché il primo fosse…
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Quando a negoziare non siamo più soli
Ho letto un articolo di un collega che mi ha colpito più per ciò che non dice esplicitamente che per ciò che racconta. Parla di una negoziazione reale, concreta, quasi artigianale, che svolge con uno scambio di e-mail. La trattativa riguarda un accordo legato a una gastronomia: cibo vero, mani in pasta, tradizione: nulla che…