Parliamo chiaro. Oggi tutti parlano di marketing.
Tutti fanno corsi. Tutti seguono webinar su vendita e negoziazione.
Tutti investono in strumenti, CRM, intelligenza artificiale.
Eppure, il fatturato di molte PMI resta fermo. Perché?
Perché il problema non è l’informazione. Non è il marketing. Non è la strategia.
È l’applicazione sistematica delle competenze di vendita e negoziazione che non viene effettuata.
Nel mio lavoro di consulente e coach incontro ogni anno centinaia di imprenditori e venditori:
fanno corsi di vendita, di marketing, dichiarano di voler aumentare clienti, fatturato e margini.
Ma solo una minoranza ottiene risultati concreti: Parliamo di circa l’8%.
Il vero nemico del fatturato non è il mercato. È la mentalità!
Vuoi sapere cosa blocca davvero la crescita di una PMI?
Non la concorrenza, non la crisi e nemmeno il marketing digitale.
Lo spiegano le frasi che sento ogni giorno:
- “Il cliente guarda solo il prezzo.”
- “Con questa concorrenza devo fare sconti.”
- “Nel mio settore la vendita funziona così.”
- “Trattare è inutile, decide sempre il cliente.”
Queste convinzioni distruggono margini e fatturato molto più velocemente di qualsiasi competitor.
Queste convinzioni sono schemi mentali errate (false credenze) che portano a:
- trattative sbilanciate
- sconti automatici
- poca strategia, molta improvvisazione
La verità sai qual è? Chi non padroneggia davvero la vendita e, soprattutto, non utilizza le strategie di negoziazione, finisce sempre nella guerra “suicida” dei prezzi. Perdendola.
Ecco il test di vendita che quasi nessuno ha il coraggio di fare
Nei miei corsi di vendita e nei percorsi di coaching propongo un esercizio semplice e spietato: “Registrate il vostro prossimo colloquio commerciale.”
Non per controllare il cliente, ma per controllare voi stessi.
Poi riascoltatelo e chiedetevi:
- Avete guidato la negoziazione o l’avete subita?
- Avete fatto domande strategiche o avete solo presentato?
- Avete creato valore o avete parlato di prezzo?
- Avete difeso il margine o siete scivolati nello sconto?
Ogni volta che ripropongo questo esercizio, l’entusiasmo è totale.
Ogni volta che verifico chi lo ha fatto davvero, la percentuale è la stessa, tristissima: circa l’8%.
Ma questo 8 è il numero dei veri VINCENTI, di coloro che aumentano davvero il fatturato dopo essersi formati con corsi di negoziazione o coaching.
Non perché siano più intelligenti, ma perché ascoltano, provano, valutano dai fatti e apprendono. (ed è stupido non farlo)
Corsi, marketing e coaching non servono a nulla se non cambi comportamento!
E ve lo dice uno che vive da decenni di formazione, corsi, coaching e trattative.
Ma ti dico una cosa scomoda:
- Un corso di vendita non aumenta il fatturato.
- Un percorso di coaching non migliora la negoziazione.
- Una strategia di marketing non porta automaticamente clienti migliori.
Aumenti il fatturato solo se avviene la trasformazione, il cambiamento nel tuo modo di vendere!
Se trasformi ogni trattativa in una negoziazione strutturata.
Se smetti di difendere il prezzo e inizi a difendere il valore.
Se esci dalla comfort zone del “si è sempre fatto così”.
Il vero segreto dell’insuccesso è sapere cosa fare… e non farlo.
La differenza tra chi sopravvive e chi cresce davvero
Nella vendita e nella negoziazione vedo sempre due categorie.
Il 92% (perdente)
- presenta
- parla troppo
- fa preventivi
- concede sconti
- spera che il marketing porti clienti migliori
L’8% (vincente)
- fa domande strategiche
- guida la negoziazione
- crea percezione di valore
- protegge il margine
- usa il marketing come leva, non come stampella
Indovina chi aumenta il fatturato…
Formula Vincente: entra nell’8%.
Se vuoi aumentare davvero fatturato, risultati nella vendita e forza negoziale, fai una cosa concreta nei prossimi sette giorni:
- Registra un colloquio commerciale.
- Analizzalo con brutalità.
- Individua 3 errori ricorrenti.
- Correggili nella trattativa successiva.
Non serve un altro libro. Non serve un altro webinar.
Serve disciplina nell’applicazione.
Vuoi restare nel 92% o lavorare per entrare nell’8%?
Se sei un imprenditore di PMI o un venditore (anche esperto) e vuoi:
- aumentare il fatturato senza abbassare i prezzi
- aggiornare le competenze di vendita
- strutturare una negoziazione professionale
- uscire dalla guerra degli sconti
- trasformare marketing, vendita e coaching in risultati misurabili
Allora forse è il momento di fare un salto di qualità vero.
I miei percorsi di Negoziazione Persuasiva, corsi di vendita avanzata e coaching strategico, non sono per chi vuole “ascoltare”: sono per chi vuole applicare.
Perché il successo non è democratico: è selettivo.
La domanda finale è sempre la stessa:
Vuoi restare nel 92%… o lavorare seriamente per entrare nell’8%?