Qualche tempo fa mi è capitato di osservare una scena tanto semplice quanto illuminante.
Stavo sorseggiando un caffè in attesa di un collega e mi colpisce il tavolo di fianco al mio.
Ci sono quattro persone, dai loro discorsi capisco che sono tutti venditori, infatti stanno parlando dei loro clienti, di trattative, di obiezioni sul prezzo (ma va’?), di budget da raggiungere.
Nulla di particolare, fino a quando in un tavolo lì vicino arrivano tre belle ragazze.
Gli sguardi si incrociano, partono le prime battute, il clima è quello giusto e, dopo pochi minuti, si ritrovano tutti allo stesso tavolo. Dopo circa un’ora le ragazze salutano ed escono dal locale.
Ed è proprio in quel momento che succede qualcosa di interessante.
I quattro amici, quasi automaticamente, tirano fuori i vari I-phone e smart-phone e iniziano a navigare sui social, per raccogliere informazioni sulle ragazze, interpretarle, collegarle.
Provano a capire chi sono, come ragionano, che tipo di approccio potrebbe funzionare meglio.
In altre parole, senza rendersene conto, stanno facendo esattamente ciò che un venditore dovrebbe fare prima di una trattativa: analisi, preparazione, strategia.
Fin qui, nulla da dire. Anzi, ottimo lavoro.
Il punto è che il giorno dopo succede qualcosa di completamente diverso.
Quando il contesto cambia… e il metodo scompare
Il giorno successivo devo tenere un corso di vendita ed il tema è “Preparazione e primo approccio con nuovi clienti”. Chiedo ai venditori in aula di dettagliarmi cosa fanno per preparare gli appuntamenti con i prospect. Ecco i risultati principali:
PV, 28 anni di esperienza, dice che si presenta all’appuntamento senza aver preparato nulla: “Creo una buona relazione e gli presento la mia azienda ed i prodotti in catalogo”.
FB è un giovane con solo 8 anni di esperienza: racconta che dà una occhiata rapidamente il sito del cliente, giusto per avere un’idea generale, e di inserire la “posizione” sul navigatore dell’auto.
AA, 13 anni di esperienza, legge l’home page per “vedere chi sono” e cerca di capire di cosa potrebbero aver bisogno.
Tutto qui. Nessuno approfondisce davvero, nessuno cerca informazioni esterne, nessuno costruisce una strategia.
Eppure, la sera prima, tre loro “colleghi” erano molto indaffarati a scoprire tutto il possibile sulle tre ragazze, usando al meglio la tecnologia.
Certo, non erano le stesse persone, non ho la controprova che anche quei tre sarebbero stati così scarsi e frettolosi con i loro clienti, ma vi assicuro che, nella realtà e proprio così!
Quando siamo coinvolti a livello personale, diventiamo curiosi, attenti, analitici.
Dedichiamo tempo a capire chi abbiamo davanti, raccogliamo informazioni, costruiamo ipotesi.
Quando invece entriamo in una trattativa commerciale, dove sono in gioco fatturato, margini e clienti, spesso ci accontentiamo di una preparazione superficiale.
Poi, quando le cose non vanno come vorremmo, iniziamo a cercare spiegazioni altrove.
Il cliente guarda solo il prezzo…
Il mercato è difficile…
La concorrenza è aggressiva….
Tutte affermazioni che, in alcuni casi, possono anche essere vere, ma raramente sono la causa principale. Molto più spesso il problema è a monte, è come se il cervello, improvvisamente, funzionasse a metà.
Il ruolo decisivo delle informazioni
Nella vendita e nella negoziazione esiste un principio che non cambia mai: la qualità della trattativa dipende dalla qualità delle informazioni che hai raccolto prima.
Arrivare da un cliente senza sapere davvero chi è, come lavora, come prende decisioni o quali sono le sue priorità significa partire in una posizione di debolezza.
Chi è preparato fa domande diverse, ascolta in modo diverso e interpreta meglio le risposte.
Chi non lo è, si limita a presentare, a spiegare, a sperare che ciò che dice venga percepito come valore. Si chiama “marketing della speranza”: triste illusione, purtroppo…
Un metodo semplice (che fa la differenza)
La cosa interessante è che non servono strumenti particolari o competenze straordinarie per cambiare questo approccio: serve, soprattutto, metodo.
Prima di un incontro con un potenziale cliente, ci sono tre passaggi che dovrebbero diventare automatici.
Il primo è analizzare il sito dell’azienda in modo approfondito, cercando di capire non solo cosa fa, ma come si posiziona, a chi si rivolge e quali problemi risolve.
Il secondo è cercare sui motori di ricerca e sui social, per avere una visione più completa. Inserire il nome dell’azienda in un motore di ricerca permette di vedere come viene percepita dal mercato, cosa emerge al di fuori della comunicazione ufficiale.
Il terzo riguarda le informazioni fornite dalla persona con cui si andrà a parlare. Occorre fare domande intelligenti, per conoscere il suo ruolo, il suo percorso, il contesto in cui opera l’azienda, chi decide ed in base a che criteri.
Sono tre passaggi semplici, accessibili a chiunque e, proprio per questo, paradossalmente, spesso trascurati.
Cosa cambia davvero: la domanda che vale più di tante tecniche
A questo punto la domanda diventa inevitabile: se sei perfettamente in grado di raccogliere informazioni, analizzarle e costruire una strategia quando qualcosa ti interessa davvero, perché non fai la stessa cosa nella vendita?
La prossima volta che devi incontrare un potenziale cliente, prova a cambiare approccio.
Prenditi il tempo per raccogliere informazioni in modo strutturato, costruisci alcune ipotesi e prepara domande mirate. Poi entra in trattativa e osserva cosa succede, non solo nella risposta del cliente, ma nel modo in cui conduci l’incontro.
Non è una questione di capacità, è una questione di abitudine.
E le abitudini, nel tempo, determinano i risultati.