Sai cosa mi dà oggi la vera soddisfazione nel mio lavoro di consulente e formatore?
Non sono gli applausi a fine corso. Certo, fanno piacere. Li ho ricevuti per anni in università, associazioni di categoria, eventi pubblici e masterclass.
E continuo ad apprezzarli.
Ma gli applausi sono spesso un indicatore emotivo, non un indicatore di performance.
Sono il riflesso dell’entusiasmo del momento, della passione, della capacità di coinvolgere il pubblico.
Io oggi cerco qualcosa di diverso: risultati concreti, misurabili, verificabili sul campo.
La vera soddisfazione è vedere negli occhi di un imprenditore o di un venditore la consapevolezza di aver fatto un salto di qualità.
È ascoltare il racconto di una trattativa gestita meglio, di un cliente acquisito senza sconti, di margini migliorati grazie a un nuovo approccio.
È leggere un bilancio che cresce perché qualcuno ha avuto il coraggio di cambiare metodo.
Il vero problema non è la strategia, è la Mentalità (mindset)
Tuttavia, c’è un aspetto che continua a colpirmi, dopo decenni di lavoro sul campo.
Incontro persone che ascoltano, prendono appunti, fanno domande, applaudono…
…e poi non cambiano nulla.
Restano ancorate a convinzioni che definisco, senza mezzi termini,
suicidi imprenditoriali e professionali:
- “Ci sono pochi soldi in giro, devo abbassare i prezzi”
- “Conta solo il prezzo, il cliente guarda quello”
- “Nel mio settore queste cose non funzionano”
- “Con la concorrenza che c’è, sono costretto a fare sconti”
Queste frasi non sono solo opinioni.
Sono programmi mentali che determinano comportamenti e, di conseguenza, risultati mediocri.
Io so che sbagliano, lo so perché vedo ogni giorno imprenditori e venditori che hanno deciso di aggiornare tecniche di vendita vecchie già vent’anni fa e oggi ottengono risultati superiori alla media.
Eppure, più cerco di spiegare che la competizione sul prezzo è una trappola, più alcuni continuano a produrre preventivi, offerte, sconti e promozioni senza strategia.
Il problema non è la tecnica di vendita.
Il problema è l’atteggiamento mentale verso il cambiamento.
Un test semplice (che quasi nessuno fa)
Da alcuni anni propongo un esercizio molto semplice nei miei corsi.
Lo definisco provocatoriamente “il corso più importante della vostra vita”.
Chiedo ai partecipanti:
“Volete un corso totalmente pratico, zero teoria, immediatamente applicabile?”
La risposta è sempre entusiastica: “Certamente!!”
Poi aggiungo:
“Quando andate da un cliente, registrate il colloquio con il vostro smartphone o con il Plaud A.I.
Riascoltatelo subito dopo, in auto o in ufficio. Rileggete la sintesi fatta dalla A.I. e vi accorgerete immediatamente di cosa funziona, cosa no, quanto parlate, quali domande fate, dove perdete opportunità.”
Tutti trovano l’idea geniale.
Tutti promettono che lo faranno.
Quando li rincontro dopo una o due settimane, chiedo:
Quanti lo hanno fatto davvero?
La risposta, costante nel tempo, è circa l’8%.
Il 92% preferisce restare comodo
All’inizio della mia carriera, uno dei miei grandi maestri mi disse una frase che non ho mai dimenticato:
“Solo il 5% delle persone crede davvero in quello che fa, detta le linee guida e ha successo.
Il restante 95% lascia decidere ad altri il proprio destino.”
Oggi i numeri sembrano leggermente migliorati: 8% invece di 5%.
Ma la sostanza non cambia…
La maggioranza delle persone preferisce la comfort zone, anche se quella zona di comfort è una zona di mediocrità.
Il vero segreto dell’insuccesso?
Non è la crisi.
Non è la concorrenza.
Non è il mercato.
Non è il prezzo.
Il segreto dell’insuccesso è sapere cosa fare e non farlo.
È ascoltare un corso, leggere un libro, partecipare a una consulenza e poi tornare alle vecchie abitudini. È applaudire il cambiamento… senza cambiare.
Il successo non è una questione di informazioni, è una questione di decisione e disciplina nell’applicazione.
Perché questo vale anche nella negoziazione e nella vendita.
Nel mio lavoro sulla Negoziazione Persuasiva vedo spesso lo stesso schema.
Le persone imparano tecniche avanzate di domande, ascolto, gestione delle obiezioni, creazione di valore.
Ma solo una minoranza le applica davvero in modo sistematico.
Gli altri tornano al vecchio stile: presentazione, prezzo, sconto, chiusura forzata.
Il risultato?
Chi applica le nuove competenze aumenta margini, clienti e reputazione.
Chi non le applica resta intrappolato nella guerra dei prezzi.
Formula Vincente: entra nell’8%
Se vuoi distinguerti dalla maggioranza, fai una cosa semplice e scomoda allo stesso tempo:
registra un tuo prossimo colloquio con un cliente e riascoltalo con spirito critico.
Scoprirai più cose sul tuo stile di vendita in 30 minuti che in tre corsi teorici.
E, soprattutto, capirai se stai davvero migliorando o se stai solo accumulando informazioni.
Il successo non è riservato ai più intelligenti.
È riservato a chi applica con costanza ciò che ha imparato.
La vera domanda è: vuoi restare nel 92% o entrare nell’8%?