“Allora, che obiettivi hai per quest’anno?”
Un attimo di silenzio imbarazzante, poi rispondi con una di quelle classiche frasi generiche in cui nemmeno tu credi.
Ogni inizio anno è uguale solo in apparenza. Da una parte c’è l’entusiasmo della ripartenza, dall’altra il retrogusto di ciò che non è stato fatto l’anno prima.
La verità è che fare sul serio con gli obiettivi commerciali non significa “scrivere un numero”.
Significa cucirsi addosso un anno di vita.
Un anno che deve somigliare a te, ai tuoi clienti, alla tua energia, ai tuoi margini e a ciò che vuoi davvero ottenere.
Sai dove sta la differenza tra chi raggiunge gli obiettivi e chi no?
La differenza la fa la testa prima delle tabelle, anche se nessuno lo dice ad alta voce.
Un obiettivo scritto bene diventa una lente che ti aiuta a guardare le opportunità in modo diverso.
Un obiettivo scritto male diventa un esercizio di stile che dura due settimane.
Per questo, prima ancora di definire i numeri, ti invito a fermarti un attimo e chiederti:
“Che tipo di anno voglio?”Vuoi un anno di crescita vera o di consolidamento?
Vuoi selezionare i clienti o aumentarli?
Vuoi margini più sani o volumi più grandi?
Sono domande semplici, ma decisive.
Un secondo passaggio che funziona molto, è ripartire dalla realtà dell’anno precedente.
Non per giudicarti, ma per capire come ti muovi davvero.
Prendi carta e penna e ragiona sulle cose andate bene:
quali clienti hanno reso più del previsto?
Quali attività ti hanno portato risultati veri?
Quali azioni ti hanno dato energia invece che toglierla?
Poi guarda cosa è andato male. Non per deprimerti, ma per vedere i comportamenti ripetitivi ma inutili o dannosi, le scelte che non funzionano, le dispersioni di tempo ed energia.
E chiediti: “Che cosa ho imparato da questi errori?”
Quando sai che cosa replicare e che cosa evitare, il piano ha già 50% di probabilità in più di funzionare.
È qui che si forma la qualità dei tuoi obiettivi e l’unica modalità per far arrivare i numeri.
Ed ecco la Formula Vincente per l’Anno Nuovo:
1. L’obiettivo deve essere concreto.
“Incrementare le vendite” non è un obiettivo. “Chiudere l’anno a 1.8 milioni con un margine del 28%” sì.
2. Devi sapere come ci arrivi.
Se non sai quali clienti attivare, quali progetti sviluppare e quali attività eliminare… non è un obiettivo, è un desiderio, mai esaudito peraltro.
3. Pochi obiettivi, non troppi.
Due, tre al massimo. Il resto sono sogni, e diventano perdite di tempo e di motivazione.
4. L’obiettivo va scritto e messo in agenda.
Va costruito, mattone dopo mattone dentro le tue settimane: momenti di vendita, momenti di sviluppo clienti, momenti di revisione.
5. Proteggi la tua energia.
Nessun piano sopravvive a un anno intero se tu arrivi scarico a marzo.
L’energia non è un dettaglio: è il motore che ti fa trasformare una strategia in realtà. In fondo, fissarsi gli obiettivi a inizio anno non è un compito: è un atto di onestà verso te stesso.
E se ti dici: “Quest’anno non voglio farcela per caso. Voglio farcela per scelta”, l’obiettivo diventa un faro, non un peso.