Se sei un imprenditore di una PMI, questa scena ti è probabilmente familiare.
Incontri un consulente: è preparato, parla bene, ti spiega cosa fa, come lavora, perché il suo Studio è strutturato.
Tu ascolti, annuisci, ringrazi, esci e pensi: “Ok… ci penso.”
E magari fissi altri appuntamenti con altri consulenti.
Non perché il primo fosse scarso, ma perché non hai ancora capito se è la persona giusta per te.
Dove sta il possibile errore del consulente? Nell’approccio. Ecco due esempi, con risultati opposti.
L’approccio più diffuso (e meno efficace)
Molti consulenti iniziano raccontando cosa fanno, quali servizi offrono, descrivono le loro competenze, citano referenze.
Dal tuo punto di vista, però, succede una cosa precisa: non stai ancora decidendo.
Nessuno ti ha aiutato a chiarire:
- cosa oggi non sta funzionando davvero
- perché proprio ora stai valutando un cambiamento
- cosa, per te, fa la differenza tra un consulente e un altro
Il risultato? La scelta resta sospesa.
E quando resta sospesa, spesso si riduce a una sola variabile: il prezzo.
L’approccio meno diffuso (ma più efficace)
Sei sempre tu, e hai di fronte il consulente. Ma stavolta lui fa meno presentazioni e più domande.
Una alla volta, senza fretta.
Ti chiede come sei organizzato oggi, chi segue cosa, dove ti senti tranquillo e dove no.
E mentre parli, ti rendi conto che ti sta ascoltando davvero.
Riprende le tue parole, ti fa notare cose che dici quasi distrattamente, ma che per te sono molto importanti.
E ti rendi conto che stai parlando di:
- ritardi che ti hanno dato fastidio
- decisioni prese troppo tardi
- mancanza di confronto
- bisogno di avere qualcuno che ti avvisi prima, non dopo
E senza accorgertene, stai chiarendo a te stesso cosa stai cercando: non “questo consulente o quell’altro”,
ma “questo è il tipo di collaborazione che voglio”.
Solo dopo, quando il consulente ti parla del suo Studio, tutto cambia: non sta più descrivendo servizi, sta collegando ciò che lui offre a quello che tu hai appena detto.
Non è persuasione, è allineamento.
La differenza non la fa chi parla meglio, la fa chi sa far emergere le domande giuste.
E oggi, in un mercato affollato di competenze simili, la capacità di fare le domande giuste vale più di mille presentazioni perfette.