Ho letto un articolo di un collega che mi ha colpito più per ciò che non dice esplicitamente che per ciò che racconta.
Parla di una negoziazione reale, concreta, quasi artigianale, che svolge con uno scambio di e-mail. La trattativa riguarda un accordo legato a una gastronomia: cibo vero, mani in pasta, tradizione: nulla che faccia pensare a strategie sofisticate o giochi di potere particolarmente raffinati.
Eppure, qualcosa non torna. Le e-mail scambiate tra le parti sono troppo precise. Le obiezioni troppo intelligenti. Le proposte di compromesso troppo equilibrate.
Chi come me tratta la negoziazione da anni lo riconosce subito, quel livello di trattativa non è casuale: dall’altra parte non c’è solo una persona, ma un’Intelligenza Artificiale a supporto.
E la vera svolta arriva quando una delle parti, con rara onestà, lo ammette e… sorpresa!
Anche la controparte sta facendo la stessa cosa!
La cosa interessante è che non si è assolutamente una trattativa fredda, disumanizzata o meccanica, ma l’esatto opposto.
La negoziazione migliora, diventa più veloce, più chiara, più equilibrata per entrambe le parti.
Emergono clausole e dettagli che normalmente saltano fuori solo dopo mesi.
Vengono affrontati scenari che di solito si scoprono quando è troppo tardi.
Le tutele reciproche aumentano, non diminuiscono.
Alla fine, le due parti, stavolta in carne e ossa, si accordano.
Domanda da un milione di dollari: chi ha davvero negoziato?
La tentazione è fermarsi alla superficie: “Due AI che si parlano.”
“La tecnologia che entra anche nella negoziazione.”
Ma la vera questione è un’altra. L’Intelligenza Artificiale, in questo racconto, non decide nulla.
Non prende posizione, non ha interessi.
Fa qualcosa di molto più scomodo: costringe chi negozia a vedere ciò che spesso preferisce ignorare:
– i punti deboli della proposta
– le obiezioni latenti
– gli scenari di uscita
– le aree grigie che prima o poi diventeranno conflitto
In altre parole, alza il livello della conversazione prima, non dopo.
E questo, per chi negozia sul serio, è oro.
Qualcuno afferma: “Se tutto è più analizzato, la negoziazione diventa più soft.”
Non è affatto così, non è buonismo; semplicemente ti fa diventare più consapevole, più responsabile.
E questo vale soprattutto per chi, fino a ieri, viveva di esperienza, intuito e abitudine.
QUI ARRIVA LA PARTE SCOMODA
L’Intelligenza Artificiale non sostituirà i bravi negoziatori. Ma farà una cosa molto più radicale:
metterà in difficoltà quelli mediocri.
Perché, se l’altra parte arriva preparata, con domande chiare, alternative pensate e scenari già esplorati, l’improvvisazione non basta più, nemmeno l’esperienza accumulata negli anni.
Serve capacità di pensiero, metodo e allenamento.
Ecco perché esite il mio percorso “NEGOZIAZIONE PERSUASIVA”: strategie, metodo, formule testate e vincenti.
La lezione più interessante di questo racconto è questa: non è stata una trattativa tra due AI.
È stata una trattativa tra due persone “potenziate”.
Persone che hanno usato uno strumento per pensare meglio, avere più alternative, non per farsi sostituire.
Sei disposto anche tu ad alzare il livello del tuo modo di negoziare, o preferisci continuare come se fossimo ancora nel 2015?