Quando parliamo di comunicazione persuasiva (nota anche come comunicazione ipnotica), ci riferiamo a un tipo di comunicazione che lavora su meccanismi mentali automatici, spesso inconsci, presenti sia in noi che nell’interlocutore.
Chiariamo subito una cosa: non stiamo parlando di manipolazione.
La comunicazione persuasiva ha avuto spesso una cattiva fama perché in passato è stata usata anche in modo scorretto o poco etico.
Ma l’obiettivo che ti propongo qui è ben diverso: usare queste tecniche per creare vantaggi reciproci, non per forzare nessuno a fare qualcosa contro il proprio interesse.
Eticamente, manipolare non conviene.
Professionalmente, te la fanno pagare.
La regola d’oro: convincere… una persona alla volta
Ogni processo di comunicazione persuasiva è fatto di diversi passaggi successivi in cui dobbiamo convincere, di volta in volta, una sola persona a fare un solo passo.
Ti faccio un esempio concreto:
Immagina che tu voglia vendere un servizio a un’azienda. All’inizio parli con il centralino (che deve passarti il contatto giusto), poi magari parli con un’assistente, poi con un responsabile tecnico, poi con l’ufficio acquisti. Ogni persona ha una motivazione diversa per accettare o rifiutare la tua proposta.
Quindi:
ogni persona ha una logica diversa ogni passaggio richiede una comunicazione su misura ogni volta il tuo obiettivo è solo un piccolo sì che porta al passo successivo
E non serve solo per convincere…
Capita anche di dover comunicare qualcosa di emotivamente forte, senza dover “convincere” nessuno. Pensa, per esempio, se ti capitasse di dover dire a qualcuno che un suo familiare ha avuto un grave incidente.
Non credo manderesti un SMS; andresti di persona. O, se non fosse possibile, telefoneresti ma daresti la notizia un po’ attutita, diresti una mezza verità, per poi magari incontrarla direttamente.
Quindi: non si deve improvvisare: anche qui serve preparazione, sensibilità e scelta del modo migliore.
Lo schema della comunicazione persuasiva
Ti propongo ora uno schema pratico, semplice ma potente, che puoi usare ogni volta che devi convincere qualcuno – che sia un cliente, un collaboratore o anche il tuo partner.
1. Fissa il risultato desiderato. Prima di aprire bocca, chiediti:
Che cosa voglio ottenere, esattamente?
Esempio: devo parlare con il responsabile e non con la segreteria.
Obiettivo: farmi passare il contatto giusto.
Se mi dice “mandi una mail”, non ho raggiunto l’obiettivo.
Ogni passaggio è un micro-obiettivo.
2. Conosci il tuo interlocutore (ricevente). Più informazioni hai prima possibile, meglio è.
Non solo informazioni tecniche, ma anche su:
stile decisionale valori personali resistenze possibili motivazioni reali
Studia. Fai domande. Osserva.
3. Elabora e individua il punto sensibile. Qui entri in modalità “Sherlock Holmes”.
Analizza ciò che sai e chiediti: Qual è il suo punto sensibile?
Cosa lo smuove davvero? Cosa lo preoccupa o lo interessa?
È lì che dovrai colpire con la tua comunicazione. Non contano le caratteristiche del tuo prodotto.
Conta quello che a lui interessa davvero.
4. Scegli la modalità più efficace. Non tutti i canali hanno la stessa efficacia.
Se devi convincere, l’ordine di efficacia è questo:
- Comunicazione in presenza
- Videochiamata
- Telefonata
- Messaggio scritto (mail, messaggi, ecc.)
Se invece devi solo informare, vale il contrario: la scritta è perfetta.
Scegli la modalità in base alla situazione e al tuo obiettivo. Sì, lo so: la mail è comoda. Ma quasi mai è la scelta giusta.
“Ma io devo scrivere per lasciare una traccia nel CRM”. Certo: prima convinci “a voce” poi, ottenuto il risultato, usa il testo scritto per conferma ed archivio.
5. Studia il messaggio giusto. Cosa dici? Quali parole usi? Che tono? Che ritmo?
Il messaggio va costruito, non improvvisato.
In certi casi, magari il messaggio è fisso (devi dire proprio quello), e allora scegli la modalità migliore per comunicarlo.
In altri casi, prima scegli il canale (telefono? incontro?), poi adatti il messaggio.
6. Adeguati tu come comunicatore. La parte finale (ma decisiva) sei tu, sei tu il trasmittente.
E devi adeguarti alla situazione se vuoi ottenere risultati.
Se la videochiamata è la modalità più efficace, impara a farla bene.
Se serve parlare in pubblico, formati al public speaking.
Se il tono giusto al telefono fa la differenza, allenalo.
Il tuo comfort non è la priorità, il tuo risultato sì.
Conclusione
La comunicazione persuasiva non è un’arma da furbi, ma un metodo intelligente per essere efficaci, etici e professionali.
Serve studio, attenzione e la capacità di mettersi nei panni dell’altro.
Ma funziona. E ti migliora in ogni ambito: dal lavoro alla vita privata.
Se vuoi acquisire queste competenze, ti aiuto con il Coaching di Negoziazione Persuasiva.
Vuoi davvero che le persone ti seguano? Ti aspetto: se non ora, quando?