Provate a chiedere ad un professionista in cosa consiste la sua attività: la sua risposta sarà sempre “tecnica”, tipo “Sono un consulente del lavoro”, “Seguo le aziende nelle transazioni con l’estero”, “Tengo la contabilità e seguo la parte fiscale”, ecc.
Difficilmente vi dirà “Mi occupo di trovare la clientela più adatta al mio Studio e alle mie competenze di fiscalista”, oppure “Convinco gli imprenditori ad affidare a me i loro affari”, o anche “Seguo i miei clienti in maniera che continuino sempre a lavorare con me, senza rivolgersi ad altri concorrenti”.
Eppure, il consulente o l’artigiano, l’imprenditore o il libero professionista, il titolare d’azienda o di partita iva, per avere successo, deve acquisire queste tre abilità:
- Individuare i clienti giusti, saperli contattare e sapere come farsi contattare.
- Fargli capire come potete essergli utile e convincerlo a dare a voi l’incarico di consulenza
- Far sì che sia veramente soddisfatto di voi e del vostro Studio o azienda, che rimanga per sempre vostro cliente, magari procurandovi nuovi contatti lavorativi col passa-parola
Ovviamente, devo dare per scontato che le competenze professionali siano ad un ottimo livello e aggiornate. Spero sia chiaro che le sole competenze, oggi, non bastano più.
Vediamo quindi i tre “fondamentali strategici” di cui dotarsi.
1. RICERCA NUOVI POTENZIALI CLIENTI
Il concetto attuale è “Vendere senza Vendere”, cioè, creare situazioni in cui il cliente potenziale capisca bene non solo chi siamo e cosa facciamo, ma soprattutto come possiamo essergli d’aiuto e che disagi o fastidi gli possiamo evitare.
Oltre alla classica pubblicità sui media, che peraltro per diverse categorie professionali è vietata o fortemente limitata, oggi i potenziali clienti sono sui vari Social e le informazioni preliminari le ricercano on line. Occorre quindi dotarsi di un piano “editoriale” completo e strutturato che tramite blog, post, articoli, news, comunichi dei contenuti utili ai vostri clienti ideali.
Al giorno d’oggi è impensabile che una attività professionale non si doti di questi strumenti di Digital Marketing. Chi non lo fa, in pochi anni farà la fine del… fax.
2. ACQUISIZIONE INCARICO PROFESSIONALE
Questa è la parte “analogica”, cioè la comunicazione diretta al cliente, sia essa di persona, al telefono, con videocall o via mail.
Per un verso è più semplice, dal momento che riguarda una comunicazione più tradizionale e consona al professionista; dall’altro è più difficile, poiché richiede competenze di comunicazione persuasiva e vendita che spesso non fanno parte del bagaglio esperienziale del professionista.
La semplice presentazione delle attività dello Studio, accompagnato dal preventivo o parcella, non basta.
Occorre formarsi sulle tecniche di vendita e negoziazione, applicate agli Studi professionali.
3. MANTENIMENTO E FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE
Ecco l’errore più diffuso: la convinzione che basti lavorare bene e con giudizio, rispondere alle richieste del cliente con gentilezza e cortesia, per far sì che il cliente resti sempre con voi.
Un tempo, forse, era così. Ora, grazie ad Internet e ai Social, le informazioni su concorrenza e alternative sono a disposizione di tutti, spesso affiancate da prezzi stracciati e offerte di servizi ulteriori.
Il cliente va coccolato e anticipato non solo sulle sue esigenze, ma sulle opportunità che possono migliorargli il business. Dove sentirsi seguito, deve ricevere dal vostro Studio comunicazioni regolari e mirate. E deve sentirsi invogliato a parlare di voi a suoi conoscenti.