Cosa occorre, per diventare dei veri Professionisti di Vendita e Negoziazione Commerciale?
Ecco i quattro Assi che non possono mancare.
Studio
Potete girarla come volete, ma qualsiasi lavoro ad alto livello richiede una base teorica e di conoscenze sulla quale fare esperienze e sperimentazioni. Libri e materiale di analisi e studio ce ne sono diversi, per ogni esigenza.
Suggerisco di ricercare inizialmente tematiche legate a psicologia della comunicazione, strategia e organizzazione vendite, negoziazione, uso efficace di telefono, mail, internet e nuove tecnologie correlate: Intelligenza Artificiale, Social, Network, Blog, Forum, MasterClass online, ecc.
Esperienza
Insostituibile, ma richiede tempo, errori continui e basi teoriche cui riferirsi, altrimenti ripeteremo per sempre gli stessi primi sei mesi di lavoro.
È come usare un navigatore satellitare per auto aggiornato a dieci anni fa: in quel punto esatto ti ci porta (se sei fortunato), ma con enorme spreco di tempo e soldi.
Un buon metodo e le giuste basi teoriche vi faranno risparmiare tempo e guadagnare più denaro, oltre a dare vero valore alla vostra operatività quotidiana.
Potete inoltre arricchire la vostra esperienza con quella di altri colleghi, tramite blog, forum, corsi e conferenze, restando però sempre assolutamente “aperti” all’ascolto e senza prevenzioni o preclusioni, tipo: “Eh, ma il mio settore/clienti/prodotto è diverso…”. Ascoltate, assorbite, elaborate e applicate sempre nuove strategie. Questa è la vera esperienza!
Atteggiamento mentale
Non ho ancora incontrato un professionista delle vendite triste, depresso o pessimista.
A prescindere dai risultati delle vendite, chiaro. Vedere il bicchiere mezzo pieno aiuta a volerlo riempire e spinge all’azione e alla proattività.
La consapevolezza dei propri punti forti spinge a capire meglio i propri punti deboli e a cercare di migliorarli continuamente. Un atteggiamento sorridente, brillante, aperto e disponibile all’altro, ci fa inoltre apparire più attraenti, affascinanti, convincenti. E comunque, fino a prova contraria, gli ottimisti vivono indubbiamente molto meglio dei pessimisti….
Preparazione
La stragrande maggioranza dei commerciali si affida all’improvvisazione, anche se basta sull’esperienza.
Pochissimi preparano anticipatamente e accuratamente una trattativa commerciale: ma sono quelli che ottengono i migliori risultati possibili da ogni trattativa.
Pensate anche solamente alla semplice presentazione dell’azienda, dei prodotti e dei servizi: chiedete al venditore quante volte ha simulato con l’aiuto di un collega una trattativa. Praticamente, mai.
Io lo faccio regolarmente ai miei corsi, ma in azienda non si fa. “Allenano” le loro prestazioni gli atleti, gli oratori, gli attori, gli avvocati, i piloti, i cuochi, persino gli infermieri. I venditori: no. O almeno, i non professionisti.
Quelli veramente bravi, quelli che sono richiesti dalle aziende e, soprattutto, ben retribuiti, sì.
Se vi chiedete quale di questi quattro punti è l’Asso di Cuori, di solito il più forte, e quali sono quelli di Quadri, Fiori e Picche, la risposta è semplice: per far Poker ci vogliono tutti e quattro…