Quante volte mi sono sentito dire che “…nella vendita la vera palestra è la strada!”
Certo, la pratica e l’esperienza sono basilari non solo per chi opera in ambito commerciale, ma anche per qualunque professione in cui si voglia avere successo.
Ma la pratica quotidiana deve avere dei solidi e aggiornati fondamentali teorici, testati e ben definiti, per poter acquisire al meglio le esperienze acquisite sul campo.
Iniziare senza questi fondamentali, allunga di molti anni l’acquisizione di competenze professionali e lascia comunque dei “buchi” di cui il venditore autodidatta non ha la percezione.
Quando affianco un venditore esperto (almeno una decina d’anni di professione), difficilmente vedo degli errori in ciò che fa: noto però che non conosce molte strategie che potrebbe mettere in atto.
Perché? Semplice, non gliele ha insegnate nessuno.
E il venditore come apprende il proprio lavoro?
La vendita è una professione senza alcun riconoscimento accademico, la formazione viene lasciata alla libera iniziativa personale.
In qualche caso, se è fortunato, l’azienda gli mette a disposizione un venditore interno più “esperto”, che ovviamente gli insegna solo ciò che sa (non ciò che non conosce, vedi sopra); oppure gli fa frequentare dei brevi corsi sulle Tecniche di Vendita, spesso affidati a psicologi o pseudo “motivatori” che non sarebbero capaci di vendere acqua fresca ad un assetato.
Riflettete un attimo: un geometra, una maestra d’asilo, un medico, un elettrotecnico, un filosofo hanno un percorso formativo scolastico o universitario ben definito e certificato: il venditore, no.
Eppure, ci sono venditori che gestiscono milioni di euro di fatturato, che conoscono due o più lingue, protagonisti ogni giorno dei destini delle loro aziende.
Al giorno d’oggi, con il web che ci riempie di informazioni (e-book, tutorial, testi, video e altri materiali di approfondimento proveniente da diverse esperienze), quanti prendono iniziative formative individuali, per cercare di migliorarsi?
Vi rispondo con questa domanda che rivolgo ai venditori: “Qual è l’ultimo libro che avete letto sulle strategie di negoziazione e tecniche di vendita? E quando lo avete letto?”.
Ed anche i più esperti si guardano in faccia, sillabando sottovoce “…mai.” o quasi.
Ma voi, fareste operare vostro figlio da un chirurgo (laureato, non uno che “…ha imparato da solo, dalla strada…”) che non ha letto un libro di medicina negli ultimi dieci anni??
Le aziende poi, anch’esse completamente a digiuno di competenze commerciali, credono che basti dare al venditore un catalogo, un listino ed una zona, e tutto è risolto.
E il venditore che fa? Si prepara alle trattative? Macché, al massimo studia il prodotto e inizia a mandare mail, a telefonare il giro clienti, cercando di riuscire a presentare il catalogo.
Ma la professione è quella del “Venditore” o quella del “Distributore di cataloghi”? Occorre saper “Vendere” o basta saper descrivere bene un prodotto o un servizio?
Oggi, nell’era della Intelligenza Artificiale, non basta più.
Ora sta a voi, potete scegliere: o seguite questi consigli, quindi direte:
“Inizio a studiare, mi preparo, applico i fondamentali e otterrò ottimi risultati”.
Oppure non seguite questi suggerimenti e direte:
“Eh, ma il mio settore/clienti/prodotto è diverso, c’è crisi, non si vende niente”.
In entrambi i casi, avrete ragione.